Como ganarse la confianza del cliente?
Por Ing. Linda Henkel
Marketing GRG Websites
Todos sabemos que el orden clásico para poder vender algo es el siguiente:
llamar la atención del cliente → obtener interés → ganar su confianza → lograr el deseo de comprar el producto → motivar la compra → conseguir la lealtad del cliente
Antes de que el cliente piense en comprar algo tiene que tener el sentimiento, de que esta donde quiere estar y no mantenga el sentimiento de que solo se le quiere vender algo para cumplir con nuestra cuota de ventas.
En una conversación directa entre vendedor y el cliente es fácil lograr, que el cliente confíe en nosotros porque el modo en que le hablamos y el ambiente le indican mucho sobre las políticas de la empresa.
“Y como”, dice usted? “No es tan fácil como parece"
El cliente nos va a confiar cuando transmitimos credibilidad.
La credibilidad se logra mostrándonos tal cual somos y quienes somos realmente. Eso quiere decir que no solo funcionamos como maquinas de vender, sino que actuamos como humanos. Con toda nuestra personalidad y también nuestros errores. Porque a nadie le cae bien alguien, que mantiene una fachada y menos, cuando esta persona te quiere vender algo.
Aquí me pregunto como cliente, "Que tan honestos son los consejos de un vendedor cuando toda su persona no es autentica?"
Cuando tengo contacto con clientes, experimento una y otra vez como reaccionan a mi actitud, como se descongelan prácticamente porque yo los trato como lo haría con un buen amigo. Por supuesto no les digo “cuate” ni les golpeo con la palma de la mano al hombro, solo un poco de interés (genuino) para los problemas del cliente, de vez un cuando un chiste (porque la vida no es tan seria) y mucha información útil sin ahogar al cliente.
Con información útil me refiero a toda la información, no solo la que pinta el producto en rosa. Si el producto más barato es el más apropiado para el cliente, recomiéndeselo, se lo va a agradecer.
Aunque el cliente al fin se decide no comprar el producto, tiene el sentimiento de que fue asesorado sinceramente y eso deja un recuerdo agradable. Tal vez no compró hoy pero muy probablemente va a regresar mañana porque sabe que usted no le va a endosar cualquier cosa.
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